Представитель в Китае

Переводчики в Китае: как выбрать и с кем работать? Представитель в Китае, кто он?

Если Вам наплевать, как Вас на переговорах воспримут китайские партнеры, если Вам наплевать на репутацию Вашей компании, если Вы привыкли действовать на авось, в ущерб себе – не читайте эту статью! Она написана для людей и компаний, которые «заряжены» на успех! Тем, кто прочтет статью до конца, откроется еще один важный момент в работе с Китаем...

Если Вы читаете эти строки, то, наверняка, знаете, что Китай – мировая фабрика. Здесь производится все: трусы, генераторы, компьютеры, ракеты. Об этом уже столько написано, что повторяться не хочу. Сюда едут бизнесмены со всего мира. Мало кто из них говорит по-китайски, а это значит, если интересны прямые оптовые поставки из Китая, то нужно прибегать к услугам переводчиков с китайского языка. Вот об этом мои рассуждения.

Многие пытаются работать с китайцами, используя английский язык. Это их право, но каков эффект? Тут нужно спросить тех, кто пробовал. По моим данным, основанным на общении с людьми, причем как с российской, так и с китайской стороны, – слишком часто возникает непонимание.

О том, КАКОЙ уровень английского языка у китайцев, начиная от обслуживающего персонала и заканчивая топ-менеджерами фабрик, те, кто бывал в Китае хоть раз, имеют самое полное представление – НИКАКОЙ! При этом китайцы активно ведут переписку на английском языке со всем миром, пользуясь замечательным сервисом Google-переводчика (который слишком часто выдает такую ахинею – мама не горюй! Производители Китая отгружают оборудование из Китая во все уголки мира, опыт у китайских производителей отменный - и все спецификации переводят через гугл). Кстати, для тех кого интересует оборудование из Китая - рекомендую вот эту статью. А кого интересует доставка из Китая, как контейнерные перевозки из Китая в Россию, так и авиа доставка (карго из Китая) прочтите вот эту статью. Я Вам так скажу: коммуникация подобного рода больше напоминает общение слепого с глухим. Отсюда масса проблем: не то качество, не те цвета, не то количество, короче, все не то. Проблема-с.

Для установления правильной и надежной коммуникации в работе с китайскими производителями нужны переводчики, владеющие китайским языком. Для российских компаний и бизнесменов, по моему глубокому убеждению, сформировавшемуся благодаря многолетней практике, это должны быть только россияне.

Нет, шовинизм тут ни при чем, исключительно прагматизм. Судите сами: Вы нанимаете китайца (между прочим, по бросовой цене $50–60 за раб/день) и идете с ним на переговоры с таким же, как он, китайцем. И что Вы ожидаете? Что китаец будет отстаивать Вашу позицию? Ляжет за Вас костьми? Скажите честно, Вам самим не смешно так думать? Что можно ожидать от китайского переводчика, если даже в простом общении между собой китайцы иностранцев называют «заморскими чертями» (лаовай)! А россиян и вовсе «волосатыми обезьянами» (лаомаоцзы). И вот теперь представляем. Ваш радушный китайский переводчик по имени Коля, готовый для Вас работать 12 (а если надо, то и 14) часов в день всего за $60, общается, например, с фабрикой, на которую Вы приехали заказать контейнер, скажем, носков.

– Здравствуйте, уважаемый господин Ван, – обращается Ваш переводчик к генеральному директору фабрики.
– Привет, – бросает ему тот.
– Я представитель этого заморского черта, – продолжает диалог «Ваш» китаец.
– А откуда он? – интересуется фабрикант, вынимая из пачки сигарету.
– Из России, волосатая обезьяна, – говорит с улыбкой китайский переводчик. И фабрикант начинает звучно смеяться, подпрыгивая в своем кресле в клубах дыма. А Вы сидите и не понимаете, что же происходит, над чем они ржут. Вам становится неуютно, но Коля успокаивает Вас:
– Ну, я иму гавалить шутка, што ты купить у ниво все наски, – поясняет Вам сквозь смех переводчик.

И Вы, приняв все за чистую монету, начинаете смеяться вместе с китайцами. Смеяться над собой. Фабрикант, между тем, может подумать про Вас что угодно. Хотя, чтобы он про Вас ни подумал, это уже не имеет значения, главное в другом: Ваш китайский переводчик Коля, высмеяв Вас, установил отличный контакт с фабрикантом. И теперь они переиграют Вас в любом случае, а Вам все переговоры придется «плыть против течения»... Вот такие китайские переводчики: Коли, Васи, Пети... Пусть, конечно, сердито, зато дешево, всего $60. Об их уровне русского языка умолчим. Думая, как сэкономить на переводчике, Вы, поверьте, думаете совсем не о том...

Теперь поговорим о российских переводчиках. Тут тоже все непросто. Классных переводчиков так же мало, как и грамотных специалистов в любых других отраслях. Чтобы их пересчитать, хватит пальцев на руках. Почему я так смело об этом говорю? Потому что это сфера моей компетенции. Я сам переводчик, к тому же генеральный директор компании, и ежегодно я и мои замы проводим массу собеседований в поисках лучших из лучших.

Если бы Вы только представляли, какой низкой квалификации переводчиков китайского языка выпускают российские вузы! Исключение – МГИМО и ИСАА при МГУ им. М. В. Ломоносова. Там попадаются нормальные «экземпляры». Остальные альма-матер выдают красные дипломы выпускникам с таким знанием языка, что от их китайского можно провалиться сквозь землю! Деканам и ректорам этих вузов нужно самим побывать на переговорах, чтобы они увидели своих выпускников в деле. Они испытали бы такой стыд и позор, что как минимум год ходили бы с опущенными глазами и лицами цвета дипломов «отличников».

Не каждый человек, знающий иностранный язык, – переводчик. Если человек произносит на китайском языке несколько сотен слов – это еще не переводчик. Моему сыну 3,5 года, он русский, родился и растет в Китае. Надо признать, что китайский он знает лучше своих китайских сверстников (спасибо няне), так вот его запас китайских слов уже около 3000 – гораздо выше, чем у некоторых выпускников российских вузов. Он ходит с бабушкой (которая не знает китайского) в магазин и преспокойно все ей переводит. Можно его считать переводчиком? Я думаю, нет. Потому что переводчик – это значительно больше, чем просто «ретранслятор». Переводчик – это интеллектуал. В моем понимании, переводчик, помимо отличной языковой подготовки, должен обладать также широким кругозором, жизненным опытом, эрудицией и интуицией. Вы думаете, я драматизирую, когда говорю про низкий уровень знания китайского языка переводчиками? Прочтите хотя бы вот этот честный топик «Чудеса перевода» из блога Александра Захарова в деловом журнале ChinaPRO.ru. Захаров в течение трех лет возглавлял завод в Китае и не понаслышке знает, как сложно в Китае найти нормального (я подчеркиваю: даже не супер аса, а просто нормального) переводчика.

В общем-то, если Вы российский бизнесмен или представитель российской компании – переводчик у Вас должен быть также русский. С этим ясно. Дальше: где искать? Есть пара ходов. Первый – взять переводчика у компании, специализирующейся на оказании бизнес-услуг по Китаю. Второй – работать с «частником». Последнего термина, конечно, нет. Это я так называю тех, кто какое-то время отработал в некой компании, посчитал себя достаточно квалифицированным, умным и способным и решил работать на себя – делай, что хочешь и как хочешь, чужой дядя тебе не указ! Как говорится, рыба ищет где глубже, а человек – где лучше.

Не будем рассуждать об экономике вопроса, о том, кто и сколько может заработать/потерять. Рассмотрим этот вопрос объективно. Какие плюсы есть у такого вольного переводчика – одинокого волка, которого кормят ноги? При написании этой части текста мне приходится крепко задуматься… Не находя плюсов, я пытаюсь рассуждать. Что такое работа с китайским производителем? Это сложный процесс: не просто «бла-бла-бла» на переговорах, но и умение заключить выверенный договор, и контроль качества, сроков производства, инспекции, загрузки, отправки

Может ли «частник» быть таким «многостаночником»?
Пара подобных гениев, может, и найдется в Китае. Но вот только завод НИКОГДА не воспримет одинокого представителя «волосатых обезьян» мало-мальски всерьез.

Вот если «волосатых обезьян» свора – это уже серьезно! А если эту «свору» поддерживают еще и профильные специалисты-китайцы – юристы, бухгалтеры, экономисты, логисты, маркетологи, – то вот этого «китайский дракон» может и испугаться. Вы думаете, китайцы не понимают, что такое статус? Да отлично понимают! Взять хотя бы рассаживание за столом: хозяин стола сидит лицом к двери, справа от него – почетный гость, слева – второй по значимости и т. д.

Кстати, работа «в стае» - неоспоримое преимущество и для любой «единицы», входящей в её состав. В компании есть то, что называется «коллективный разум». Все дела, ситуации, проблемы и успехи обсуждаются в коллективе, и опыт одного становится опытом и знаниями всего коллектива. Именно поэтому в компании опыт нарабатывается быстрее, а неразрешимых ситуаций не бывает. Именно поэтому "частник" никогда не станет эффективнее компании. НИКОГДА!

Вообще давайте для начала проясним сам статус «частников». Насколько легально они работают в Китае? Возможности «частников» жестко ограничены. Они работают с визами F. Но по закону для работы на территории КНР нужна виза Z (рабочая). Выходит, что «частники» нарушают закон, а значит, рано или поздно их выдворят из Китая. Из-за нелегального нахождения на территории Китая у «частников» нет возможности подписывать с фабриками контракты (максимум, что у них есть – печать оффшорной компании), и в случае конфликта с фабрикой (только с инвойсом, да к тому же без печатей) Вам ничего не добиться! Если фабрика Вас «кинет», Ваш «представитель в Китае» или «агент в Китае» - не важно как он себя называет, просто уйдет в сторону, бросив Вас один на один с китайцами.

Но зачем же тогда работать с «частником»? Должны же быть хоть какие-то плюсы? Может, он или она способен/способна сделать консолидацию или затаможку правильнее и дешевле, чем специалисты отдела логистики компании?

Ну, это уж совсем невероятно. Разве может «частник» разбираться во всех товарных группах? А у крупной, опытной компании всегда найдется специалист, четко разбирающийся в предмете. Тогда, может, частный переводчик в Китае проведет инспекцию дешевле? К примеру, отдельные «специалисты» берут за инспекцию от $300, а компания аж $500! (Базовая ставка на инспекции у Переводчик в Китае Optim Consult (читается Оптим Конса́лт) как раз составляет $500 для разовых клиентов, а для тех, с кем у нас заключен агентский договор, – бесплатно. У нас в этом плане все четко.) Но ведь есть и такие рвачи, которые берут за инспекцию $500 и даже $1000 – у кого насколько наглости хватит. И как в итоге получается дешевле? Но даже это все лирика. Суть инспекции – чтобы Вы не получили брак на $100 000. А если частник проведет проверку тяп-ляп? Просто приедет, глазами похлопает и уедет, что тогда? Вы скажете: так может поступить и представитель компании. Верно. Даже не буду спорить! Такое может произойти в том случае, если в компании нет четкой системы работы и отчетности, если в ней работают новички или просто безответственные лодыри. Например, в компании Представитель в Китае Optim Consult, если случается какое-либо недоразумение на загрузке – это ЧП. Однако мы проводим столько инспекций/отгрузок, что совершить какой-то прокол вполне реально. Например, однажды наши инспекторы не увидели на джинсах лейбла DIOR (китайцы замуровали тюки с логотипом так, чтоб и сам черт не нашел), а наш таможенник опытным глазом нашел! Черт! И возникли проблемы на таможне. Штраф $4000. Кто его заплатил? Переводчик в Китае Optim Consult. Ну а как иначе? Наш косяк – нам и платить. У нас с этим строго. Мы не выкручиваемся как ужи, виноваты – платим. При этом делаем выводы из ситуации, подробно ее разбираем, работаем над ошибками. А если бы такое произошло с «частником»? Как Вы думаете, он бы заплатил? (Это касательно вопросов надежности и ответственности.) Только давайте не будем считать, что он сверхчеловек, и с ним такого быть не может. Ничего бы он не заплатил. Это компании есть что терять – репутацию, а ему терять нечего. Телефон, контакты поменял – и все. Или еще проще – не отвечать на телефонные звонки. А компании что делать? Например, Представитель в Китае Optim Consult куда спрятать 50 сотрудников и офис в деловом центре Гуанчжоу?

Идем дальше. «Частник» – молекула, движущаяся хаотично, он никому не подконтролен. У Вас отгрузка, а он в загуле. Как воздействовать на такого «помощника»? А риски?

Пару месяцев назад к нам обратился клиент. Рассказал, как прилетал в Гуанчжоу и его сопровождала переводчица Анна. Закупали сумки. Говорит, нормально отработали, разместили заказ (на $16 000), внесли предоплату 30%. Срок производства 30 дней. Клиент улетел в Россию, через четыре недели перевел на Анну через Western Union оставшуюся сумму в $11 200. А от нее ни ответа, ни привета. Пропала. Клиент звонит в консульства, посольства, ищет ее на форумах – результата ноль. Обратился к нам. Мы ее нашли. Это не так сложно, как может показаться (долго ли умеючи!). Деньги вернули, но суть не в этом. Суть в том, что люди, которые считают себя умнее всех, которые мнят себя ГУРУ бизнеса, на деле таковыми не являются. Пишут красивые тексты, завлекают людей. А что? Каждый крутится, как может, винить их за это нельзя. Ведь клиенты сами принимают решение, с кем работать. И если не везет с выбором, ну что ж, не судьба. Кто может сказать, как себя поведет «частник», когда ему в руки попадут пусть даже $10 000? Хотя есть и компании, которые так же ненадежны, как и «частники». И как быть? Кстати, если Вас обманули подобным образом, или попросту «кинули», – напишите мне. Найдем гадов.

В общем-то, надо упомянуть еще вот что. Например, какой-нибудь Артем Гущин или Аня Горячук могут стоить дешевле, чем услуги компании. На первый взгляд. Компании, как правило, берут от 2% до 10% от стоимости заказа, а сколько берет русский переводчик в Китае (переводчик в Гуанчжоу)?

Они же не работают бесплатно, а берут как представители клиента (если повезет найти доверчивого) начиная от $1000 (совсем новички) и до $2000 (зажиревшие). Командировочные – дополнительно. «Частник», понятно, получает деньги, а что получает клиент? Ни тебе внятной политики развития отношений с фабрикой, ни годовой программы скидок или хотя бы удержания цен (а при укреплении юаня темпами 1–1,5% в месяц это очень даже важный момент. Посчитайте, насколько подорожает продукция через полгода), ни тебе постоянного мониторинга рынка (ну не справится «частник» с такой нагрузкой). Если нет плюсов, как же «частники» заманивают к себе клиентов? Может быть, отличным знанием китайского языка? Смотрим их сайты: везде – «китайский свободно». И это при том, что практически у всех HSK (аналог американского TOEFL) скромненький – 3-й уровень (по новой версии их 6). Когда мне говорят: «Я свободно владею китайским языком», я смеюсь! Ну как же можно так врать? Какое свободное владение языком? О чем вы? Дай задание такому переводчику позвонить на завод, проговорить, к примеру, спецификацию на листогибочный станок, и это может украсть несколько часов жизни. Пишите честно: могу общаться на бытовые темы! Все! Важно понять, что переводчики в Китае бывают разные. И если Вам нужен достойный представитель в Китае, который будет посещать все международные выставки в Китае, грамотно организовывать прямые оптовые поставки из Китая, которого будут слушать и слышать производители Китая, Гонконга и Тайваня, который будет одинаково успешно "рулить" поставки из Китая товаров и оборудования, для которого доставка из Китая - не сложный процесс, то Вам нужно крепко задуматься над выбором.

В общем-то ситуация складывается такая: я не вижу ни единой причины работать с «частниками». Если Вы считаете, что я не прав, пишите мне сюда.

Резюме: «частник» не может быть эффективнее целой компании, а его, на первый взгляд, экономическая выгода при ближайшем рассмотрении сомнительна. Если Вы способны видеть всего лишь на шаг вперед, Вы сделаете правильный выбор. Почему одни компании добиваются успеха, а другие нет? Ответ прост: в ответственный момент одни делают правильный выбор, а другие нет. Какой выбор сделаете Вы?

С искренним уважением,
Евгений Колесов, генеральный директор компании Optim Consult, г. Гуанчжоу, Китай.


Начать работу с Optim Consult